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LED照明企業(yè)“嫁接”傳統渠道關(guān)系微妙

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? ? ??LED照明企業(yè)和傳統渠道很自然地“聯(lián)姻”到一起，然而，在這個(gè)聯(lián)姻的過(guò)程中，卻由于廠(chǎng)商對經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力信心不足，或經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得廠(chǎng)家給予的支持力度不夠等原因，導致傳統經(jīng)銷(xiāo)商和LED照明廠(chǎng)商之間的關(guān)系變得比較微妙。
　　LED照明行業(yè)屬于潛力巨大的朝陽(yáng)行業(yè)，而傳統照明擁有的渠道優(yōu)勢可讓LED企業(yè)迅速鋪開(kāi)銷(xiāo)售渠道。于是，LED照明企業(yè)和傳統渠道就很自然地“聯(lián)姻”到一起。
　　然而，在這個(gè)聯(lián)姻的過(guò)程中，卻由于廠(chǎng)商對經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力信心不足，或經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得廠(chǎng)家給予的支持力度不夠等原因，導致傳統經(jīng)銷(xiāo)商和LED照明廠(chǎng)商之間的關(guān)系變得比較微妙。
　　廠(chǎng)家的“委屈”
　　在深圳華強北LED國際采購交易中心，記者就遇到了一個(gè)典型事例。據某光電公司銷(xiāo)售部譚經(jīng)理稱(chēng)：“現在的經(jīng)銷(xiāo)商都很少專(zhuān)門(mén)代理一個(gè)品牌的，通常是代理好幾個(gè)品牌。我們的經(jīng)銷(xiāo)商也是，一般代理三、四個(gè)品牌算少的，多的有幾十個(gè)品牌。我們也理解經(jīng)銷(xiāo)商的苦衷?！?br /> 　　“經(jīng)銷(xiāo)商能在我們廠(chǎng)下訂單，能夠幫我們銷(xiāo)售產(chǎn)品就行，其他的都不怎么管?！痹谙愀鄞杭緹麸椪股?，福建某家LED照明企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理萬(wàn)翠表示。
　　“傳統企業(yè)對經(jīng)銷(xiāo)商的條件限制非常多，因為傳統企業(yè)銷(xiāo)量穩定，對經(jīng)銷(xiāo)商自然比較嚴格。但是LED照明行業(yè)還處于市場(chǎng)培育期，還得依靠傳統經(jīng)銷(xiāo)商打開(kāi)渠道。對LED企業(yè)而言，目前最關(guān)注的是如何搶占市場(chǎng)，自然不敢得罪傳統渠道的經(jīng)銷(xiāo)商?！比f(wàn)翠對記者說(shuō)。
　　據深圳祥龍照明的營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理藍文亮稱(chēng)，一般而言，這些經(jīng)銷(xiāo)商是最能拉動(dòng)LED廠(chǎng)商銷(xiāo)售的，因為其渠道資源非常廣。就他們廠(chǎng)而言，一年的銷(xiāo)售額基本都依靠這些優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)拉動(dòng)。
　　“目前LED照明企業(yè)對經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標準主要為：一是做傳統照明燈具的經(jīng)銷(xiāo)商，對照明市場(chǎng)比較熟悉;二是工程建設商，LED照明與工程建設經(jīng)?？梢月?lián)系到一起;三是裝飾公司，專(zhuān)門(mén)針對家居節能工程的企業(yè)也是LED照明企業(yè)的重要客戶(hù)?！彼{文亮稱(chēng)。
　　然而，傳統經(jīng)銷(xiāo)商多品牌經(jīng)營(yíng)會(huì )帶來(lái)一些不利因素。記者在深圳多家LED廠(chǎng)家采訪(fǎng)時(shí)，不少企業(yè)的老板都說(shuō)對有些經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況非常不滿(mǎn)意。
　　“這些店的專(zhuān)修普遍不太高檔，難以給消費者信心，我們主要想做中高端品牌，這樣等于拖品牌后腿。此外，由于店里品牌經(jīng)常更換，產(chǎn)品做得雜亂不堪，不僅店員甚至老板都不熟悉產(chǎn)品的性能、技術(shù)指標等具體參數?！蹦称髽I(yè)負責人說(shuō)。
　　“這些傳統渠道是LED企業(yè)賴(lài)以生存的客戶(hù)資源，因此我們都不敢得罪。一般他們由于規模不大，為了節約成本，一項工程往往需要采購多種品牌的LED照明產(chǎn)品。雖然我們希望這些經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)門(mén)做我們的品牌代理，但是考慮到他們的渠道資源，我們也不敢發(fā)出不同意見(jiàn)?！彼{文亮說(shuō)。
　　經(jīng)銷(xiāo)商的“怨言”
　　相比LED廠(chǎng)家的敢怒不敢言，傳統渠道的經(jīng)銷(xiāo)商這邊的意見(jiàn)就表達得更加直接。
　　記者在深圳又一居市場(chǎng)采訪(fǎng)時(shí)，一位不愿透露姓名的經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)，他們店是代理國外某知名照明品牌的專(zhuān)賣(mài)店。
　　一開(kāi)始為了有別于傳統的經(jīng)銷(xiāo)商，讓自己店做得更專(zhuān)業(yè)，都不代理其他照明品牌。但隨著(zhù)時(shí)間慢慢推移，他發(fā)現賣(mài)場(chǎng)內代理國內品牌LED產(chǎn)品的專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)量非常好。而自己的店鋪由于產(chǎn)品價(jià)格比國內品牌高50%-120%，導致產(chǎn)品很難被消費者接受，銷(xiāo)量一直上不去。
　　“產(chǎn)品價(jià)格比人家高這么多，怎么賣(mài)得出去?產(chǎn)品價(jià)格是直接影響銷(xiāo)量的因素，自己代理的很少人愿意掏錢(qián)買(mǎi)，畢竟和傳統照明燈比較起來(lái)，國外品牌的性?xún)r(jià)比太低了?！鄙鲜鼋?jīng)銷(xiāo)商坦言，消費者這么精明肯定會(huì )進(jìn)行比較的，為了打開(kāi)銷(xiāo)量，后來(lái)他們也開(kāi)始代理國內幾個(gè)品牌。
　　國安居的一位經(jīng)銷(xiāo)商則表示：“廠(chǎng)家很少支持我們的培訓，只能靠我們自己。但我們培訓店員還是有點(diǎn)力不從心。而裝修資金方面基本要我們自己出，缺乏廠(chǎng)家的支持?！?br /> 　　共贏(yíng)的“智慧”
　　據統計，去年中國大陸LED行業(yè)產(chǎn)值達到2059億元，同比增長(cháng)了34%。其中，LED室內照明在商業(yè)以及辦公領(lǐng)域發(fā)展迅速，產(chǎn)值達到557億元。這些數據表明，LED照明行業(yè)正處于快速上升階段，無(wú)論是LED廠(chǎng)商還是經(jīng)銷(xiāo)商都希望相互聯(lián)手盡早占據市場(chǎng)，以此分得一杯羹。
　　深汕電器的店長(cháng)黃楚玉告訴記者：“相比于傳統照明企業(yè)壓貨和定量的壓力，LED照明企業(yè)的優(yōu)惠代理政策，還是能吸引不少傳統照明經(jīng)銷(xiāo)商。因為代理傳統照明品牌的門(mén)檻比較高，而代理LED照明企業(yè)的品牌，就沒(méi)有那么多條件限制，無(wú)形中降低了做生意的門(mén)檻。萬(wàn)一條件限制過(guò)多，我可以選擇不做這個(gè)品牌，畢竟還有那么多LED照明企業(yè)邀請我們加盟?！?br /> 　　精明的傳統經(jīng)銷(xiāo)商自然也知道，LED照明市場(chǎng)是一塊大蛋糕。雖然目前廠(chǎng)家和傳統渠道之間，像剛買(mǎi)的新車(chē)一樣還有很多未磨合順暢的地方，但其實(shí)大家都知道離不開(kāi)對方。
　　總之，從經(jīng)銷(xiāo)商角度而言，注定離不開(kāi)LED照明廠(chǎng)家，而從LED廠(chǎng)家而言，也必須依靠傳統渠道的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。
　　在這種唇亡齒寒的關(guān)系下，雙方如何盡早適應與度過(guò)磨合期，彼此互取其利而避其不利，是共同面對的難題。
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