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終端渠道是LED取代傳統照明的關(guān)鍵

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? ? 近兩年來(lái)，LED照明產(chǎn)品價(jià)格以每年30%以上的降幅持續下跌，阻礙LED規模推廣的價(jià)格劣勢正在逐漸減弱。目前在終端市場(chǎng)，無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商還是消費者，對于LED照明的接受度明顯提升，這也預示著(zhù)，LED照明短期內在終端市場(chǎng)實(shí)現爆發(fā)性增長(cháng)成為可能。于是，搶建終端渠道就成為相關(guān)照明企業(yè)當前工作的重中之重。目前已有許多新晉LED照明企業(yè)利用產(chǎn)品和價(jià)格優(yōu)勢，成功打入傳統照明企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)體系。


? ? 記者走訪(fǎng)市場(chǎng)發(fā)現，諸如雷士照明、喬森電氣等傳統照明專(zhuān)賣(mài)店內，不乏友億成、卡爾照明等LED品牌身影。


? ? 面對LED照明企業(yè)的來(lái)勢洶洶，傳統照明企業(yè)想要坐視不理，繼續保持淡定已無(wú)可能，兩大勢力之間的渠道搶奪之爭已是暗流涌動(dòng)，呈現出“山雨欲來(lái)風(fēng)滿(mǎn)樓”的態(tài)勢。


? ? 為抵御LED照明企業(yè)對自己經(jīng)銷(xiāo)商體系的侵襲，防止將自身渠道資源拱手讓人，老牌傳統照明企業(yè)希望借助自身對經(jīng)銷(xiāo)商強大的控制力，將競爭對手的產(chǎn)品和品牌清理出自己的經(jīng)銷(xiāo)商體系，從而鞏固原有的渠道優(yōu)勢地位，并能抑制LED照明企業(yè)在終端市場(chǎng)的發(fā)展。


? ? 燈飾飾品，代理品牌有雷士、億光、華強本邦、三雄極光、極豪科技等。


? ? 如微博內容屬實(shí)，意味著(zhù)在代理品牌選擇上，德瑞普只能在雷士和其他品牌間做出“艱難的決定”，如果選擇其他品牌就意味著(zhù)放棄雷士產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)權。


? ? 隨后，記者致電雷士在上海、北京、武漢、深圳等地的經(jīng)銷(xiāo)商，多數經(jīng)銷(xiāo)商表示并沒(méi)有收到相關(guān)通知。不過(guò)有經(jīng)銷(xiāo)商反映，當初跟雷士簽署代理協(xié)議時(shí)，就有規定不準銷(xiāo)售其他品牌的照明產(chǎn)品，因此現在雷士為鞏固自己的渠道地位，即使出臺這樣的政策也無(wú)可厚非。


? ? “艱難的決定”


? ? 所謂“城門(mén)失火，殃及池魚(yú)”，如果這個(gè)消息是真的，那么雷士經(jīng)銷(xiāo)商不光不能賣(mài)億光的LED產(chǎn)品，甚至連其他品牌的LED產(chǎn)品都得全部放棄。經(jīng)銷(xiāo)商所要面臨的窘境，拿騰訊曾經(jīng)的“名言”來(lái)說(shuō)，這真是個(gè)“艱難的決定”。


? ? 一方面，雷士在傳統照明方面強大的品牌影響力，確實(shí)令旗下的經(jīng)銷(xiāo)商賺到了錢(qián)；另一方面，LED照明是未來(lái)發(fā)展趨勢，而雷士在LED照明領(lǐng)域步履又確實(shí)慢了些，產(chǎn)品價(jià)格昂貴不說(shuō)，品類(lèi)也不齊全，消費者接受度不高，放棄其他品牌就意味著(zhù)短期內放棄LED照明。


? ? 因此在記者走訪(fǎng)時(shí)，也有經(jīng)銷(xiāo)商對雷士此舉表現得很反感，“如果這個(gè)消息是真的，那么雷士是在強制旗下經(jīng)銷(xiāo)商放棄經(jīng)營(yíng)LED照明?！鄙钲谀忱资拷?jīng)銷(xiāo)商表示，雷士發(fā)展LED照明步伐本來(lái)就很慢，產(chǎn)品品類(lèi)單薄。


? ? 經(jīng)過(guò)去年的內訌，雷士根本沒(méi)有成熟的LED產(chǎn)品流入渠道。而且雷士LED產(chǎn)品價(jià)格昂貴，根本不被終端消費者所接受，賺錢(qián)就別提了。


? ? 也有經(jīng)銷(xiāo)商表示，“我們的目的就是賺錢(qián)，如果雷士的LED照明產(chǎn)品品類(lèi)夠豐富，價(jià)格貼近消費者需求，而不是始終高高在上，我想大家也不會(huì )放棄雷士品牌而另尋其他品牌。但現實(shí)問(wèn)題是，如今雷士照明LED照明業(yè)務(wù)處在停滯不前的尷尬狀態(tài)，經(jīng)銷(xiāo)商明顯信心不足?！?/span>


? ? 如今德豪潤達入主雷士，王冬雷正式成為雷士照明董事長(cháng)，實(shí)際的掌舵人，雷士?jì)炔恳褵o(wú)人能夠在代表雷士的利益，經(jīng)銷(xiāo)商難免會(huì )對如今的雷士失去信心。如果雷士在此時(shí)采用這樣的高壓政策逼經(jīng)銷(xiāo)商就范，后期難保不會(huì )出現經(jīng)銷(xiāo)商倒戈的現象。


? ? 然而，盡管雷士照明經(jīng)銷(xiāo)商決定艱難，不過(guò)據記者走訪(fǎng)了解，傳統照明渠道清洗的案例在行業(yè)內并不鮮見(jiàn)，雷士此番動(dòng)作只不過(guò)是其中的典型代表，但也預示著(zhù)照明渠道未來(lái)的發(fā)展趨勢。主流經(jīng)銷(xiāo)商目光長(cháng)遠，受價(jià)格束縛較小，希望做品牌，盡管決定艱難，但該面對的還得要面對。


? ? 清洗成趨勢


? ? 近年來(lái)，臺企LED企業(yè)包括晶元光電、璨圓光電、億光科技等，通過(guò)參股、并購或直接辦廠(chǎng)的方式，在大陸積極規劃自己的版圖，給大陸企業(yè)生存帶來(lái)不少壓力。


? ? 特別是億光科技最近在大陸動(dòng)作非常高調，搶占國內市場(chǎng)的意圖明顯，真可謂是“司馬昭之心，路人皆知”。


? ? 雷士在渠道內封殺億光，可以算得上是“地頭蛇”對“強龍”的首個(gè)下馬威。高工LEDCEO張小飛博士認為，“此事對億光的影響并不局限于此，后續，不僅是雷士，其他原有品牌廠(chǎng)商將群起效仿，將億光的品牌和產(chǎn)品清理出自己的渠道，對億光進(jìn)行全面的阻擊”。


? ? 當然，這種惡劣的情形，并不僅僅只是針對億光，對于其他希望借助傳統照明企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商體系進(jìn)行市場(chǎng)和品牌拓展的新進(jìn)LED照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，遲早也會(huì )面臨同樣的問(wèn)題。


? ? “之前，有LED照明企業(yè)借助別人的經(jīng)銷(xiāo)渠道，通過(guò)擺展板或是展柜的方式，用很少的成本在終端市場(chǎng)上取得了不小的成功，引來(lái)新進(jìn)LED照明企業(yè)紛紛效仿”。中山新特麗市場(chǎng)管理部經(jīng)理鄒輝表示，這種借他人渠道賣(mài)自己產(chǎn)品的做法，成本小、效果好，在LED照明發(fā)展初期實(shí)為良策，但目前傳統照明渠道清理已然啟動(dòng)，該模式的風(fēng)險急劇上升。


? ? 三雄極光市場(chǎng)部品牌管理中心經(jīng)理李全也表示，“其實(shí)，雷士會(huì )出臺這樣的渠道大清洗并不稀奇，相信這是每個(gè)從傳統照明向LED轉型的企業(yè)都會(huì )經(jīng)歷的階段?！?/span>


? ? 傳統照明在轉型初期，由于LED產(chǎn)品品類(lèi)不夠豐富，不能全面滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商及消費者需求，因此對經(jīng)銷(xiāo)商代理其他品牌不加阻止。然而隨著(zhù)LED產(chǎn)品品類(lèi)日漸豐富，對其他品牌的清洗也勢在必行。


? ? 李全向記者透露，之前三雄極光的經(jīng)銷(xiāo)商就有代理其他品牌的LED照明產(chǎn)品，自去年下半年開(kāi)始，三雄的LED照明產(chǎn)品品類(lèi)已經(jīng)很豐富，可以全面滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商消費者需求，因此三雄也在積極引導旗下經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)注于銷(xiāo)售三雄的品牌。


? ? 所謂“樹(shù)大招風(fēng)”，鑒于雷士在國內照明領(lǐng)域內強大的品牌影響力，涉及到經(jīng)銷(xiāo)商數量多，此事才能在行業(yè)內引起軒然大波。


? ? 然而，渠道清洗蓄勢待發(fā)，對新進(jìn)LED照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是個(gè)危險的信號，提前布局好自己的終端渠道，做好應對傳統照明的清洗準備非常有必要。


? ? 不過(guò)，對于傳統照明企業(yè)對于經(jīng)銷(xiāo)商強大的控制力，許多業(yè)內人士也表示懷疑。張小飛就提到，那些對LED照明猶猶豫豫的企業(yè)，只會(huì )導致合作伙伴在體系外尋找新的機會(huì )。那些LED廠(chǎng)商雖然在江湖上缺少歷練，但誰(shuí)小看LED照明廠(chǎng)商的智商，將付出沉重的代價(jià)。


? ? 未來(lái)三年將是國內LED企業(yè)渠道布局的關(guān)鍵三年，而今年，還僅僅只是開(kāi)始。


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