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用品質(zhì)共建宏遠，用節能造福未來(lái)，用燈光點(diǎn)亮世界！
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從“零”開(kāi)始 探討LED照明渠道發(fā)展契機

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? ? ?伴隨著(zhù)技術(shù)的進(jìn)步，LED照明產(chǎn)品正逐步進(jìn)入主流照明領(lǐng)域，市場(chǎng)需求也進(jìn)入蓄勢待發(fā)的關(guān)鍵時(shí)期。同時(shí)巨大的市場(chǎng)前景也刺激著(zhù)國內外眾多企業(yè)搶占照明市場(chǎng)，競爭日趨激烈?！扒罏橥?，勇者先行”，LED照明的對接客戶(hù)依賴(lài)于渠道，渠道商對LED照明產(chǎn)品的接受程度和推廣力度是行業(yè)增長(cháng)的前提，渠道建設也是產(chǎn)品被推廣的重要催化劑。


? ? ?LED照明企業(yè)的渠道可分為：工程(隱形)渠道和流通(經(jīng)銷(xiāo))渠道，工程渠道的客戶(hù)大都是政府，企業(yè)往往扮演的是“綜合服務(wù)商”的角色，需要協(xié)調諸多關(guān)系，全程跟進(jìn)。這種模式的缺點(diǎn)是項目分散、資金回籠期長(cháng)等。流通渠道需要利用分銷(xiāo)、代理、加盟等合作伙伴實(shí)現面對終端客戶(hù)的銷(xiāo)售模式，這種模式的優(yōu)點(diǎn)是可以快速布局、實(shí)現產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的“遍地開(kāi)花”，迅速占領(lǐng)消費領(lǐng)域，同時(shí)可以節約公司的營(yíng)銷(xiāo)成本。缺點(diǎn)是對經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力和忠誠度無(wú)法控制，如果沒(méi)有足夠誘惑力的招商政策，或加盟后短期內沒(méi)有實(shí)現盈利，經(jīng)銷(xiāo)商紛紛撤離或反戈一擊也是常見(jiàn)現象。不管是自建渠道還是協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓工程和流通市場(chǎng)，渠道建設都是每一個(gè)企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)和工作重心。


? ? ?眾多企業(yè)都在關(guān)注和重視招商渠道建設，通過(guò)我們的調研，企業(yè)在渠道建設中遇到的較為集中問(wèn)題在以下幾個(gè)方面：


? ? ?1、經(jīng)驗欠缺：LED照明是新興行業(yè)，其行業(yè)特性較強，可借鑒的經(jīng)驗少，目前沒(méi)有可行的渠道招商章程可遵循。


? ? ?2、認知度低：很多消費者沒(méi)有真正的了解LED燈具，總的來(lái)說(shuō)LED行業(yè)認知度不高，這就直接導致很多經(jīng)銷(xiāo)商缺乏信心；賣(mài)場(chǎng)對LED產(chǎn)品并未完全認可和接受，現在開(kāi)設的LED專(zhuān)賣(mài)店，展廳展示功能大于渠道建設功能。


? ? ?3、產(chǎn)品種類(lèi)偏少：現階段LED照明產(chǎn)品種類(lèi)比較少，還不足以撐起店面，消費者購買(mǎi)的時(shí)候沒(méi)有太多的選擇，這也是很多LED品牌遲遲沒(méi)有專(zhuān)買(mǎi)店的主要原因。


? ? ?4、產(chǎn)品價(jià)格普遍偏高：這是LED渠道招商的瓶頸問(wèn)題，受高價(jià)格制約，導致很多消費者對LED燈具“敬而遠之”，所以企業(yè)要降低門(mén)檻，要貼合消費者能接受的價(jià)位。


? ? ?5、服務(wù)體系尚未形成：一旦渠道形成，就意味著(zhù)LED從生產(chǎn)到銷(xiāo)售所有的環(huán)節都要做到順暢，但是LED行業(yè)的專(zhuān)業(yè)性人才少，不管是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員還是維修人員都非常缺乏，在人才缺乏的同時(shí)很多經(jīng)銷(xiāo)商考慮到區域營(yíng)運的種種不可確定的因素，而遲遲沒(méi)有開(kāi)展招商布局。


? ? ?6、產(chǎn)品質(zhì)量參差不一：市場(chǎng)低迷導致競爭愈加激烈的同時(shí)，一些不規范行為也開(kāi)始抬頭，一些不負責的企業(yè)通過(guò)低劣產(chǎn)品吸引消費者“上鉤”，利用消費者不具備專(zhuān)業(yè)知識的特點(diǎn)，低質(zhì)量LED產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，造成了使用者的不良影響和負面口碑宣傳。


? ? ?除了上述原因，社會(huì )大環(huán)境對LED企業(yè)的影響也是有目共睹的。房地產(chǎn)調控對相關(guān)產(chǎn)業(yè)影響極大，包括燈飾照明市場(chǎng)，導致經(jīng)營(yíng)者盈利空間的降低，從去年以來(lái)燈飾市場(chǎng)就呈現冷清狀態(tài)，直接沖擊到LED照明市場(chǎng)。整個(gè)LED照明產(chǎn)業(yè)目前也確實(shí)處于投資熱、市場(chǎng)冷的狀態(tài)，如萊蒂亞照明營(yíng)銷(xiāo)總監也提到：“渠道建設需要良好的運營(yíng)模式和資金支持，企業(yè)也會(huì )酌情考慮自身的資金占用情況，對渠道建設持冷靜態(tài)度?！蹦敲?，在這層層阻難的過(guò)程中，LED企業(yè)應該如何改善其渠道建設呢？


? ? ?先人一步細分市場(chǎng)


? ? ?唐僧取經(jīng)歷經(jīng)種種磨難，即便面臨上述困難，LED照明企業(yè)也不能因此而放慢建設渠道的步伐，從未來(lái)的趨勢看，LED民用照明市場(chǎng)依舊是一塊最大的蛋糕，企業(yè)必須提前布局，不能坐失良機。


? ? ?針對企業(yè)招商及渠道建設的問(wèn)題，眾多業(yè)內人士和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家也給出了許多解決方案：


? ? ?1、細分市場(chǎng)，提高產(chǎn)品附加值，現階段的LED照明，不僅在普通照明市場(chǎng)，還有娛樂(lè )照明、農業(yè)照明、體育照明、商業(yè)照明、醫用照明等，企業(yè)不能追求’大而全’，而要在擅長(cháng)和熟悉的領(lǐng)域做深做細，’長(cháng)袖善舞’才能引來(lái)看客的喝彩。除了在細分市場(chǎng)領(lǐng)域方面拓展業(yè)務(wù)，更遠努力增加產(chǎn)品的附加值，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，創(chuàng )造品牌，從而提高美譽(yù)度和行業(yè)競爭力。


? ? ?2、從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)理念，我們看到國內企業(yè)還是在展示產(chǎn)品，為了賣(mài)產(chǎn)品而賣(mài)產(chǎn)品，可是國際大廠(chǎng)賣(mài)的是’理念’，是一種體驗和享受，比如本屆展會(huì )中飛利浦的展館，展示的是智能化、藝術(shù)化的整體解決方案。GE的特裝展館并沒(méi)有展出產(chǎn)品，而是展示和分享了很多精彩的照明工程案例。說(shuō)白了，國內的企業(yè)在賤賣(mài)’大白菜’。反之，國際企業(yè)能設計出更具美感和理念的氛圍，并且能提供一整套解決方案，單個(gè)產(chǎn)品價(jià)格并不高，但是整體解決方案完全能提升產(chǎn)品的價(jià)值。


? ? ?3、多渠道拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，雖說(shuō)目前LED企業(yè)以工程渠道為主，但是將來(lái)必定要走賣(mài)場(chǎng)流通渠道，就如同之前同事到日本考察時(shí)看到的，LED產(chǎn)品在超市、賣(mài)場(chǎng)隨處可見(jiàn)。賣(mài)場(chǎng)渠道建設企業(yè)要特別重視，不僅可以進(jìn)駐家居建材賣(mài)場(chǎng)，還可以進(jìn)駐家電、商超渠道，擴大市場(chǎng)份額，加快產(chǎn)品的宣傳、普及和推廣。在傳統照明領(lǐng)域渠道建設最為成功的是雷士照明和歐普照明，同樣他們也在轉型做LED照明，雷士網(wǎng)點(diǎn)數量已經(jīng)達到18000個(gè)，歐普照明擁有10000個(gè)直營(yíng)店或加盟店，這兩家中國優(yōu)秀的照明企業(yè)用營(yíng)業(yè)額詮釋了何為’渠道為王’的道理。


? ? ?4、開(kāi)拓電子商務(wù)渠道，電子商務(wù)對LED照明產(chǎn)品是一種嶄新的渠道模式，而且根據國家半導體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的調研數據顯示，通過(guò)電子商務(wù)銷(xiāo)售的產(chǎn)品呈現逐步上升的趨勢，企業(yè)完全可以借助此平臺開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，占據更多的市場(chǎng)份額。


? ? ?5、隱形渠道之爭，隨著(zhù)照明設計師隊伍的壯大和素質(zhì)提升，光環(huán)境的健康和融合被很多的業(yè)主和建筑師所重視，從本次照明展中可以看出，設計師是一座橋梁，賦予建筑生命和靈魂，企業(yè)對于這部分群體要加大重視力度，通過(guò)這個(gè)’橋梁’來(lái)影響和說(shuō)服客戶(hù)，實(shí)現品牌的逐步拓展。設計師的團隊更可以拓展到家裝設計、裝飾公司等領(lǐng)域。金杯銀杯不如消費者的口碑，金獎銀獎不如消費者的褒獎，說(shuō)到底，企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品的附近值，藝術(shù)化、智能化的整體解決方案才是最終影響產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，在此基礎上做好渠道建設，不斷關(guān)注和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，提供相應的解決方案才是贏(yíng)得消費者青睞的支點(diǎn)。


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