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獨一無(wú)二 定制化LED產(chǎn)品贏(yíng)市場(chǎng)

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? ? ? 近兩年，LED在照明市場(chǎng)上的應用范圍不斷擴大。在城市道路、公共建筑、學(xué)校、醫院等工程項目中，LED逐漸成為主導；于酒店、超市、辦公等商業(yè)領(lǐng)域，LED所占的比重也越來(lái)越大；而在家居照明領(lǐng)域，LED照明產(chǎn)品開(kāi)始逐步取代傳統的燈源及燈具，已經(jīng)開(kāi)始滲透到日常生活中的各個(gè)領(lǐng)域。
　　然而，LED照明市場(chǎng)火熱的同時(shí)也伴隨著(zhù)企業(yè)價(jià)格戰暗涌、利潤空間日益壓縮、產(chǎn)品同質(zhì)化現象嚴重等情況。為了在激烈的市場(chǎng)競爭中占據一席之地，很多企業(yè)推出產(chǎn)品定制化解決方案。
　　在市場(chǎng)中，一般都是采取批量化生產(chǎn)，再推向市場(chǎng)這樣的銷(xiāo)售流程。產(chǎn)品定制，則是根據客戶(hù)的實(shí)際需求，結合整體環(huán)境的特點(diǎn)，為客戶(hù)量身定做，相對而言服務(wù)更為人性化，是企業(yè)吸引客戶(hù)的一種重要手段。
　　大品牌企業(yè)涌入
　　“現如今，客戶(hù)已不再單單只關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格，他們更喜歡個(gè)性化的東西，希望產(chǎn)品能體現自己的品味?！比?? 極光產(chǎn)品研發(fā)部主任胡樹(shù)杰向記者表示，公司也會(huì )盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求。
　　像三雄 .極光一樣，記者在走訪(fǎng)深圳市一些大型燈飾城時(shí)發(fā)現，很多大品牌都已經(jīng)有了定制化的服務(wù)，比如飛利浦、歐司朗、GE等。一些實(shí)力雄厚的國際照明巨頭通過(guò)為客戶(hù)提供LED定制化服務(wù)項目，一直走在照明市場(chǎng)的前列。
　　專(zhuān)門(mén)代理飛利浦的李小姐給記者展示了一系列的合作案例，并對記者說(shuō)：“對于酒店照明而言，每個(gè)客戶(hù)的定位都不一樣，我們一般都是先根據客戶(hù)的需要然后提供相關(guān)的方案，這樣的話(huà)能更能契合客戶(hù)的照明需求，客戶(hù)也會(huì )更滿(mǎn)意”。
　　市場(chǎng)的需求促進(jìn)定制化服務(wù)方式的推廣。金幫光點(diǎn)總經(jīng)理鐘國華告訴記者：“LED定制可以更為深入的了解客戶(hù)的需求，現如今有些企業(yè)已經(jīng)起到了帶頭作用，之后的運用范圍肯定會(huì )越來(lái)越廣”。
　　景觀(guān)照明需求大
　　作為照明應用領(lǐng)域中的一個(gè)重要細分市場(chǎng)，景觀(guān)照明一直是企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。于景觀(guān)照明而言，除了需具備基本的照明這項功能，更重要的是還必須要具備觀(guān)賞性和裝飾性。
　　LED易于控制，可以快速的調光變色。而且LED體積很小，為燈具的外觀(guān)設計帶來(lái)了更大的發(fā)揮空間。于設計師而言，定制化產(chǎn)品可以最大限度的滿(mǎn)足他們的創(chuàng )作需求，因此定制化服務(wù)也被設計師們所喜愛(ài)。
　　“我們的產(chǎn)品一般都是定制的，客戶(hù)先提出他們的想法，我們根據他們的要求來(lái)制定相應的方案?！焙颖贝笃旃怆娍萍加邢薰径麻L(cháng)李亞平向記者表示，很多建筑的外觀(guān)形狀不一樣，公司需要根據具體情況生產(chǎn)不同需求的燈條。
　　“景觀(guān)照明一般都是用于戶(hù)外，其實(shí)區域的差異性于景觀(guān)照明也是有影響的，氣候的差異性會(huì )直接影響燈具的使用?！?四川華體照明科技股份有限公司副總裁汪小宇告訴記者，氣候寒冷的話(huà)，對燈珠有特殊的要求，同樣的產(chǎn)品不可能適合不同的地域，所以定制化生產(chǎn)也是必然的。
　　建立協(xié)銷(xiāo)商渠道
　　就一般產(chǎn)品而言，批量化生產(chǎn)然后找經(jīng)銷(xiāo)商代理是企業(yè)銷(xiāo)售的主要途徑。而對定制化產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，渠道方式則有所差異。
　　定制化產(chǎn)品相對來(lái)說(shuō)交易額更大，客戶(hù)對產(chǎn)品的質(zhì)量要求也更高，而目前市場(chǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品往往同質(zhì)化現象嚴重，很多客戶(hù)不會(huì )直接去終端市場(chǎng)挑選產(chǎn)品而會(huì )選擇直接聯(lián)系企業(yè)，這些客戶(hù)就是企業(yè)要重點(diǎn)抓住的重要資源。
　　“我們公司銷(xiāo)售主要是依靠訂單，面向終端市場(chǎng)的比較少，有一個(gè)重要的銷(xiāo)售渠道是協(xié)銷(xiāo)商?！崩顏喥礁嬖V記者。
　　據了解，協(xié)銷(xiāo)商指的是協(xié)議經(jīng)銷(xiāo)商，相對于普通代理經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，協(xié)銷(xiāo)商的范圍更加廣泛，可以是普通的代理商，可以是企業(yè)，也可以是設計師，還可以是任何獨立的個(gè)體，只要有一定的客戶(hù)資源，都可以是企業(yè)的合作對象。
　　相對于代理商，協(xié)銷(xiāo)商沒(méi)有過(guò)于硬性的銷(xiāo)售任務(wù)。合作方式也較為靈活，有客戶(hù)可以和企業(yè)合作，沒(méi)有的話(huà)就是相互獨立的。
　　記者采訪(fǎng)了解到，目前很多企業(yè)都采用協(xié)銷(xiāo)商的方式。李亞平告訴記者：“協(xié)銷(xiāo)商對于企業(yè)來(lái)說(shuō)支出成本低，但往往取得的效果卻比普通代理商更大”。
　　售后服務(wù)要完善
　　近年來(lái)，LED產(chǎn)品的競爭越來(lái)越激烈，很多企業(yè)也在提升產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)力爭把售后服務(wù)做到完美。而對于定制化產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，做好售后服務(wù)則是企業(yè)必須秉持的重要工作態(tài)度。
　　“定制產(chǎn)品一般個(gè)性明顯，甚至獨一無(wú)二，一旦出現質(zhì)量問(wèn)題，很難找到替換的配件，當然也很難維修?！辩妵A向記者表示，使用定制化產(chǎn)品的客戶(hù)對于企業(yè)的依賴(lài)程度非常高，所以做好售后服務(wù)也是企業(yè)競爭的有利手段。
　　隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境的逐步成熟，售后服務(wù)態(tài)度如何也是顧客關(guān)注的焦點(diǎn)。深圳市深汕電器材料有限公司副總經(jīng)理林上耀告訴記者：“客戶(hù)除了關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)，也看重商家的服務(wù)態(tài)度，服務(wù)態(tài)度差的話(huà)，很有可能只做一次性生意”。

　　“我們很大一部分的產(chǎn)品是走工程渠道，我們在競標的時(shí)候，需要像客戶(hù)提供一整套的服務(wù)方案，其中對于產(chǎn)品的售后服務(wù)則是重中之重?！蓖粜∮钕蛴浾弑硎?，標書(shū)之所以能打動(dòng)他們，完善的售后服務(wù)功不可沒(méi)。

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