LED照明時(shí)代的叢林生存法則
信息來(lái)源：
瀏覽次數：
發(fā)布日期：
6月，在廣州國際照明展盛大舉行的同時(shí)，廣州光谷采購節盛裝開(kāi)幕，不少企業(yè)紛紛攜著(zhù)自身的拳頭產(chǎn)品備戰展會(huì )，欲借此機會(huì )提升銷(xiāo)量、充分展現自身的品牌形象。
品牌薈萃，高手競技，誰(shuí)與爭鋒?LED照明企業(yè)如何備戰“展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)”?在LED行業(yè)發(fā)展關(guān)鍵之年，什么樣的新商業(yè)模式適合轉型中的LED產(chǎn)業(yè)?《LED市場(chǎng)》雜志特邀請廣東凱西歐照明有限公司董事長(cháng)、佛山市照明燈具協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)、情調照明第一人吳育林來(lái)暢談企業(yè)及行業(yè)發(fā)展大計。
精彩語(yǔ)錄
“對高端人群來(lái)說(shuō)，單靠節能和價(jià)格的宣傳優(yōu)勢，LED照明打不開(kāi)市場(chǎng)。而要全面打開(kāi)市場(chǎng)，健康舒適安全、以人為本的照明產(chǎn)品更能打動(dòng)人?！?/span>
“兩類(lèi)企業(yè)才能最終活下來(lái)。一類(lèi)是產(chǎn)品具備高性?xún)r(jià)比，犧牲利潤為代價(jià)的企業(yè);一類(lèi)是產(chǎn)品具備功能疊加的企業(yè)?！?/span>
“創(chuàng )新商業(yè)模式比產(chǎn)品設計更重要?！?/span>
LED光芒背后的陰翳
“近期會(huì )見(jiàn)三個(gè)銀行行長(cháng)，在談到投資問(wèn)題時(shí)，他們都一致表示，不會(huì )對LED相關(guān)項目進(jìn)行貸款?！碑斕峒笆欠裾娴腖ED照明產(chǎn)業(yè)出現普遍恐慌的產(chǎn)能過(guò)?，F象時(shí)，廣東凱西歐照明有限公司董事長(cháng)吳育林不置可否，給《LED市場(chǎng)》記者講起了故事。
這個(gè)故事并不鮮見(jiàn)，三位銀行行長(cháng)對LED照明的拒絕既是當前LED照明業(yè)投資由熱轉冷的征兆，也體現了LED企業(yè)融資難的尷尬，更是LED照明業(yè)遭遇信心危機的縮影。
“當我反問(wèn)那幾位朋友，‘你們家都有用LED照明嗎?’他們紛紛搖起了頭?！眳怯终Z(yǔ)調凝重地說(shuō)，他們作為社會(huì )高端精英人才的代表，都沒(méi)有采用LED照明。這說(shuō)明什么?市場(chǎng)，LED照明市場(chǎng)還遠遠未打開(kāi)!
在吳育林看來(lái)，過(guò)剩的不是產(chǎn)能，過(guò)剩的是心態(tài)。那么，為何具備節能環(huán)保優(yōu)勢的LED照明產(chǎn)品空有鮮花和掌聲，卻沒(méi)有贏(yíng)得它該有的擁躉和地盤(pán)?
“顯然，對高端人群來(lái)說(shuō)，單靠節能和價(jià)格的宣傳優(yōu)勢，LED照明打不開(kāi)市場(chǎng)。而要全面打開(kāi)市場(chǎng)，健康舒適安全、以人為本的照明產(chǎn)品更能打動(dòng)人?！眳怯直硎?。
這兩年，從毒奶粉、瘦肉精、地溝油、塑化劑等食品安全問(wèn)題頻頻爆發(fā)，加上今年的雅安地震、禽流感，人們對生存環(huán)境的關(guān)注達到前所未有的高度。全民的矚目焦點(diǎn)和消費導向已逐漸由價(jià)格、品牌轉向安全、健康。延伸至照明燈飾行業(yè)，光的健康、安全和舒適，漸漸成為通用照明市場(chǎng)消費訴求的核心。
據吳育林介紹，正是帶著(zhù)這樣的遠見(jiàn)，凱西歐照明攜裹以人為本的情調照明強勢進(jìn)軍市場(chǎng)，斬獲佳績(jì)，年銷(xiāo)售量超過(guò)1000萬(wàn)只LED燈。從佛山市委辦公室、佛山市百花廣場(chǎng)，到佛山市東鵬潔具展廳、佛山市餸朝酒店等諸多項目均有凱西歐照明的身影。
LED市場(chǎng)的叢林法則
“未來(lái)2-3年，將有很多LED工廠(chǎng)或企業(yè)消失?！眳怯诸A測到，而這遠非危言聳聽(tīng)。
LED的興起重新定義了照明市場(chǎng)，也就是企業(yè)進(jìn)入重新瓜分地盤(pán)的過(guò)程。以飛利浦、歐司朗、三星、科銳為首的國際巨頭，德豪潤達、同方股份等為代表跨行業(yè)切入LED市場(chǎng)的巨頭，雷士照明、佛山照明、陽(yáng)光照明等為代表的傳統照明企業(yè)，木林森股份、億光照明等為代表的新興LED企業(yè)，這四大陣營(yíng)的各路諸侯們帶著(zhù)各自的技術(shù)優(yōu)勢或渠道資源，高踞金字塔上方，磨刀霍霍、劍指LED照明市場(chǎng)。而在金字塔底端，還有上萬(wàn)家企業(yè)在野蠻生長(cháng)。愈來(lái)愈激烈的競爭，以及日益上升的成本壓力，還有逐漸凸顯的三角債問(wèn)題，將會(huì )壓垮很多企業(yè)。
在這場(chǎng)上萬(wàn)家企業(yè)的殊死較量中，誰(shuí)能成最后的勝者?誰(shuí)又鎩羽而歸?吳育林認為：“兩類(lèi)企業(yè)才能最終活下來(lái)。一類(lèi)是產(chǎn)品具備高性?xún)r(jià)比，犧牲利潤為代價(jià)的企業(yè);一類(lèi)是產(chǎn)品具備功能疊加的企業(yè)，如LED照明產(chǎn)品能夠實(shí)現通訊、防盜、空氣凈化等個(gè)性化功能?！?/span>
“因而，對LED中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要么做大企業(yè)的配套;要么走自己的特色之路?！眳怯直硎?，“當我們沒(méi)有具備綜合競爭力時(shí)，還是老老實(shí)實(shí)做好自己優(yōu)勢領(lǐng)域，把自己的優(yōu)勢領(lǐng)域用瑞士手表、德國軍工的精神打造建設，也是一條美麗的發(fā)展路線(xiàn)。不過(guò)，個(gè)別單品不適合照明市場(chǎng)發(fā)展時(shí)，就肯定要選擇轉，不轉肯定會(huì )死?！?/span>
正像吳育林在多個(gè)公開(kāi)場(chǎng)合不只一次提到：“LED照明行業(yè)就好比一塊很大的“布”，需要靠好的裁縫，根據時(shí)代的需求及技術(shù)的提升，去裁剪制作成漂亮的“服裝”，時(shí)尚多功能的服裝才能吸引消費者的購買(mǎi);人性化、個(gè)性化的設計才是銷(xiāo)售的賣(mài)點(diǎn)?！?/span>
單品為王，還是系統制勝?
是單品為王，更易一炮走紅?還是系統制勝，整體更勝一籌?愛(ài)講故事的吳育林向《LED市場(chǎng)》記者講起了手機發(fā)展的故事。
“在手機市場(chǎng)，主要被兩大類(lèi)型產(chǎn)品所占據，一類(lèi)是具備基本通話(huà)功能的電話(huà)機，另一類(lèi)則是具備個(gè)性化的功能的智能手機，前者曾經(jīng)的江湖大佬地位日漸式微，后者則異軍突起占據市場(chǎng)主導地位?！眳怯种赋?，類(lèi)比照明業(yè)，LED的興起重新定義了照明產(chǎn)品，照明不再只是簡(jiǎn)單的照明功能，還可以融入更多的功能，比如可以智能化，可以做成整體的智能化照明系統。
為探求LED照明的高附加值，營(yíng)造符合人體健康的光環(huán)境，凱西歐照明除了加強自身產(chǎn)品的研發(fā)設計能力外，還積極與相關(guān)科研機構進(jìn)行合作，開(kāi)發(fā)高精密的測試儀器，將燈光對人體的影響指標量化，基于這些指標，努力開(kāi)拓適合不同人群的整體照明環(huán)境。
“就像我們去眼鏡店配眼鏡，會(huì )有專(zhuān)業(yè)醫生針對我們眼睛的具體情況進(jìn)行科學(xué)的驗光、配光?！眳怯峙d奮地說(shuō)，“我們的情調照明并不是單純地調光調色，也會(huì )有專(zhuān)家告訴我們什么樣的燈光顏色對身體有利，并基于不同人群各自的身體情況來(lái)進(jìn)行燈光效果測試，從而引導消費者選擇適合的整體照明系統方案，包括家庭、商場(chǎng)、酒吧等照明場(chǎng)所?！?/span>
除了推情調照明系統外，2013年凱西歐照明又以L(fǎng)ED筒燈強勢發(fā)力市場(chǎng)，這是否意味著(zhù)凱西歐照明營(yíng)銷(xiāo)方向的轉變?“這并不沖突。我們凱西歐照明的主力方向是整體系統營(yíng)銷(xiāo)方案，包括筒燈、射燈、壁燈、臺燈等，目前主要生產(chǎn)的LED筒燈。LED筒燈也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的切入點(diǎn)?！眳怯謴娬{道。
為何選擇LED筒燈作為尖刀單品殺入市場(chǎng)?除了與當前LED照明市場(chǎng)發(fā)展需求有關(guān)，也與凱西歐所在的佛山地區LED企業(yè)的整體優(yōu)勢息息相關(guān)。據《LED市場(chǎng)》記者了解，筒燈是佛山LED企業(yè)的優(yōu)勢項目，單南海一個(gè)區在筒燈一塊就占全國市場(chǎng)30%的份額。
總代理制越走越窄
“創(chuàng )新商業(yè)模式比產(chǎn)品設計更重要?！?帶領(lǐng)凱西歐照明屢獲產(chǎn)品設計獎的吳育林語(yǔ)出驚人。
LED進(jìn)入照明市場(chǎng)后，大多數企業(yè)涌向中下游，集中在產(chǎn)品設計、突破產(chǎn)品技術(shù)、優(yōu)化產(chǎn)品結構、建立LED產(chǎn)品品牌等方面。而具備電子化特性的LED畢竟與傳統照明存在著(zhù)本質(zhì)的差異，引起了整個(gè)照明市場(chǎng)渠道的躁動(dòng)。什么樣的商業(yè)模式適合LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展，也成為多數企業(yè)困擾的問(wèn)題。
“當前市場(chǎng)上對LED整體認識需要過(guò)程。EMC(合同能源管理)模式解決產(chǎn)品價(jià)格高難題，設計師等隱形渠道模式也逐漸向照明市場(chǎng)滲透，但入門(mén)容易修行難，而流通經(jīng)銷(xiāo)商渠道也為多數企業(yè)所傾心?！眳怯址治龅?。
“隨著(zhù)信息高速透明化時(shí)代的來(lái)臨，傳統流通渠道模式的總代理制將會(huì )越走越窄?！眳怯指嬖V《LED市場(chǎng)》記者，“總代理制多層次的流通方式，有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競爭優(yōu)勢。比如產(chǎn)品成本價(jià)10元，網(wǎng)絡(luò )價(jià)格也許是15元，但采用總代理制，經(jīng)過(guò)分銷(xiāo)商一級一級，到達終端市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)可能是50元，失去了價(jià)格優(yōu)勢?！?/span>
那么，究竟什么樣的商業(yè)模式適合行業(yè)發(fā)展?吳育林認為，可以借鑒汽車(chē)行業(yè)4S店的模式，即以“四位一體”為核心的汽車(chē)特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車(chē)銷(xiāo)售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Survey)等，它擁有統一的外觀(guān)形象，統一的標識，統一的管理標準，只經(jīng)營(yíng)單一的品牌的特點(diǎn)。
基于汽車(chē)4S店服務(wù)理念，吳育林帶著(zhù)凱西歐照明積極創(chuàng )新商業(yè)模式，將廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、設計師等各方利益捆綁在一起，形成利益共同體，以線(xiàn)上交易和線(xiàn)下服務(wù)，通過(guò)發(fā)展加盟店模式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推廣、品牌營(yíng)銷(xiāo)。
對話(huà)實(shí)錄
《LED市場(chǎng)》:6月，LED展會(huì )迭起。凱西歐照明如何進(jìn)行展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)?
吳育林：我們分別參加了廣州國際照明展和廣州光谷采購節。去年，我們在廣州國際照明展上拿到了80多平方米的展位面積，今年，我們拿到的是標準展會(huì )。我們將主力放在廣州光谷采購節上，并重點(diǎn)宣傳我們凱西歐照明的設計理念、商業(yè)模式以及品牌形象。這次廣州光谷采購節，我們帶來(lái)了情調照明系統、機器人表演，還有全世界最大的三米筒燈。
《LED市場(chǎng)》：隨著(zhù)LED照明市場(chǎng)的興起，各種類(lèi)型的展會(huì )迭起，貴司在選擇展會(huì )主要的考慮是什么?
吳育林：對我們自身企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，并非規模越大的展會(huì )越好。比如廣州國際照明展，現在號稱(chēng)是全世界最大的照明展覽會(huì )，但也正因為展位規模太大，有點(diǎn)虛胖，參觀(guān)商也很難全部走完，而且對參展企業(yè)的管理和分工力度不夠，展示的產(chǎn)品同質(zhì)化現象越來(lái)越嚴重，效果不是很好，廠(chǎng)家與商家間屬于點(diǎn)對面的對接，浮于表面。因而，我們更愿意選擇專(zhuān)業(yè)性強、管理好的展會(huì )，以真正實(shí)現點(diǎn)對點(diǎn)、點(diǎn)對線(xiàn)的對接。
《LED市場(chǎng)》：除了進(jìn)行展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)外，貴司在LED照明時(shí)代準備了怎樣的核武器?
吳育林：我們的產(chǎn)品長(cháng)期出口德國高端市場(chǎng)，因而我們常以德國品質(zhì)嚴謹苛求的態(tài)度要求自己。人無(wú)我有，人有我優(yōu)。別人做不到的，我們要能夠做到。因而，我們積極實(shí)行知識產(chǎn)權戰略，加強專(zhuān)利布局、堅持自主原創(chuàng )，創(chuàng )新商業(yè)模式，與家居設計師、酒店設計師、燈光設計師以及研發(fā)機構展開(kāi)合作，加強研發(fā)成果轉化，提升自身的綜合競爭力。
《LED市場(chǎng)》：貴司倡導的情調照明與智能照明有何不同，主要包含哪些產(chǎn)品，針對哪些場(chǎng)所?
吳育林：情調照明，是用光、用色彩，把人的情緒和所處環(huán)境高度統一起來(lái)，讓的精神在一種意境中得到釋放和升華。如果你精神喜悅，那么適當的紅光可以釋放你的感情;如果你情緒低落，那么適當的綠色光照可以平靜你的心情。光照和色彩，可以表達一種精神意境，使人的心理需求得到滿(mǎn)足。
情調照明技術(shù)上有三調：調顏色，調色溫，調強度;作用有三個(gè)：有益身體，有益心情，有益視覺(jué)。情調照明強調以人為本，重在表達人的情況，符合健康理念照明。而當前國內智能照明則主要是調光調色，不重視光環(huán)境與人身體的和諧健康發(fā)展，比如不會(huì )針對小孩或老人專(zhuān)門(mén)營(yíng)造適合他們身體的照明。情調照明產(chǎn)品包括筒燈、射燈、壁燈、臺燈等等，主要針對家庭、商場(chǎng)、酒吧等專(zhuān)業(yè)場(chǎng)所。
《LED市場(chǎng)》：未來(lái)LED照明行業(yè)發(fā)展趨勢如何?
吳育林：當前LED市場(chǎng)的競爭是全產(chǎn)業(yè)鏈的競爭，一方面，具備全產(chǎn)業(yè)鏈資源優(yōu)勢的綜合競爭力企業(yè)能夠勝出;另一方面，隨著(zhù)LED照明個(gè)性化時(shí)代的來(lái)臨，產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的企業(yè)也能活下來(lái)。因而，未來(lái)LED照明行業(yè)，廠(chǎng)家數量會(huì )越來(lái)越少，而規模則會(huì )越來(lái)越大，LED照明產(chǎn)品越來(lái)越個(gè)性化，附加值越來(lái)越高。
企業(yè)小傳
廣東凱西歐照明有限公司是佛山市照明燈具協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)單位，公司現已申請中國專(zhuān)利200多項，國外專(zhuān)利50多項。公司成立至今榮獲廣東省專(zhuān)利優(yōu)秀獎及中國專(zhuān)利優(yōu)秀獎，中國創(chuàng )新設計紅星獎等多項獎項。2009年，公司提出了以人為本的“情調照明”設計理論，打破了設計理論長(cháng)期被國外巨頭壟斷的局面，開(kāi)創(chuàng )了LED照明設計的先河。
? ? ?本文章由澳鐳照明電器整理發(fā)布,澳鐳照明官方網(wǎng)站:www.avnaled.com
