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兩岸三地LED產(chǎn)業(yè)協(xié)同創(chuàng )新 空間有多大？

信息來(lái)源： 瀏覽次數： 發(fā)布日期：
　 2013LED產(chǎn)業(yè)粵港臺協(xié)同創(chuàng )新高峰論壇7月3日在深圳會(huì )展中心舉行，這對整個(gè)LED行業(yè)發(fā)展無(wú)疑是一個(gè)好的推力，至少證明了以下的信息：


　　廣東省的政府領(lǐng)導是關(guān)注我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)的，并對這個(gè)產(chǎn)業(yè)寄于了希望，是實(shí)實(shí)在在通過(guò)政策以及平臺搭建，支持產(chǎn)業(yè)向良性的方向發(fā)展。


　　在整個(gè)展覽會(huì )淡而無(wú)味的背影下，這次論壇還是帶來(lái)了少許的激情，在這些積極的信息以外，還應該看到的是迷盲的依然迷盲，問(wèn)題還是問(wèn)題，直白的說(shuō)，就是前景很美好，現實(shí)很無(wú)耐！


　　筆者無(wú)意于對幾位嘉賓的報告不敬，但既然是討論就不應該一團和氣。以下是筆者對于產(chǎn)業(yè)創(chuàng )新的個(gè)人見(jiàn)解，（是不是需要協(xié)同創(chuàng )新，這個(gè)命題值的探討，在祖傳密方延續了幾百年的中國，根兒上是缺少開(kāi)放心態(tài)的，而開(kāi)放心態(tài)是協(xié)同創(chuàng )新的基礎）


　　做為一個(gè)消費者的觀(guān)點(diǎn)：


　　當我靜聽(tīng)完幾位業(yè)界嘉賓的創(chuàng )新報告以后，做為憝悉行業(yè)的消費者我開(kāi)始從迷盲中變的更迷盲（只有TCL李總的發(fā)言更接近客戶(hù)），做為一個(gè)具真實(shí)購買(mǎi)需求的消費者，說(shuō)實(shí)話(huà)，我是不會(huì )購買(mǎi)LED照明產(chǎn)品的，不是認為太貴，而是認為不值，做為一個(gè)銷(xiāo)售品，我們討論的更多是技術(shù)參數優(yōu)化以及如何讓價(jià)格變的更低，我不反對上游產(chǎn)業(yè)對于持續成本以及技術(shù)指標的優(yōu)化，但如果連應用企業(yè)都是這種思維，就讓人很詫異了，都認為L(cháng)ED照明和傳統照明不一樣，卻為什么要用做傳統照明的思路做led呢？節能燈的產(chǎn)品思路是盡可能的降低價(jià)格從而替代白熾燈，因為節能燈和白熾燈他們是同一類(lèi)型的功能產(chǎn)品，都是以把環(huán)境點(diǎn)亮為目的光源,他們和半導體照明之間應該有明顯的區別，否則憑什么認為L(cháng)ED必然替代傳統照明？把金子做的和銅一樣便宜這種努力有必要嗎？正如要把“蘋(píng)果”的價(jià)格要做到和傳統手機同樣的價(jià)格，你花了500元錢(qián)還能認為自已很牛嗎？


　　這里我想引出一個(gè)基本的價(jià)值概念，那就是消費體驗以及價(jià)值認同，即通過(guò)你的產(chǎn)品提供給的客戶(hù)消費體驗，客戶(hù)愿意為此支付出多少價(jià)值，舉個(gè)例子：在三鹿奶粉出事之前，一包國產(chǎn)嬰兒奶粉二三十塊錢(qián)，便宜是讓大多數人購買(mǎi)的理由，這種消費體驗是“廉價(jià)”，而當大頭寶出現后，現在幾百元的洋奶粉多少人買(mǎi)？當然國產(chǎn)奶粉具質(zhì)監局領(lǐng)導說(shuō)是和洋奶粉是一樣一樣兒的，但誰(shuí)會(huì )讓自已的寶寶做風(fēng)險嘗試呢，這就是安全的消費體驗，客戶(hù)是愿意為安全付出更高價(jià)值的。


　　再比如：你在超市拿起一個(gè)節能燈和LED燈對比，從外包裝上看到的都是一些莫名其妙的技術(shù)參數，這些大眾客戶(hù)如何看的懂？還有就是相對差不多的環(huán)保節能的標志，具體能節約多少電只是一個(gè)感性的比例，這個(gè)時(shí)候的客戶(hù)體驗（體驗引導）其實(shí)是模糊的，沒(méi)有明顯的差異，在這種體驗下，產(chǎn)品價(jià)格就決定了購買(mǎi)行為，當然客戶(hù)是不會(huì )為模糊的體驗付出太多價(jià)值的，這種失敗的結果輸出就是“價(jià)格太高”。


　　所以產(chǎn)品的決策者很自然的認為降低產(chǎn)品的售價(jià)這是唯一打開(kāi)市場(chǎng)的策略，有些人還斷言，沒(méi)有低價(jià)格就沒(méi)有大市場(chǎng)。以筆者認為這是產(chǎn)品方向的誤導，客戶(hù)的高價(jià)格結論只是“果”而非“因”，“因”是我們沒(méi)有設計與高價(jià)格相匹配的消費體驗，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是沒(méi)有告訴客戶(hù)一個(gè)允分的購買(mǎi)理由。


　　什么是購買(mǎi)理由或者消費體驗？我想講一個(gè)故事來(lái)說(shuō)明他，前不久公司的一個(gè)高層在深圳買(mǎi)了新房，裝修的時(shí)候包工頭建議他全部安裝LED燈，他反問(wèn)對方為什么要裝LED燈呀？這個(gè)有什么好處呀？（實(shí)際上這家伙比對方更清楚），對方的回簽簡(jiǎn)單且具說(shuō)服力，“你這么好的房子，不用LED多沒(méi)有面子，這樓上樓下人家都已經(jīng)裝了！”，看看，他沒(méi)有說(shuō)流明，也沒(méi)有說(shuō)照度，他只說(shuō)明了一個(gè)恒古的道理，“人家都用了，你不用，你傻呀”，想想一個(gè)幾百萬(wàn)的房子，幾十萬(wàn)的裝修預算，怎么會(huì )在意萬(wàn)把塊錢(qián)的增項？所以購買(mǎi)體驗不一定要在產(chǎn)品中增加功能，塑造和包裝同樣能增加客戶(hù)體驗的價(jià)值，即時(shí)尚和榮譽(yù)感！正如TCL李總講LED電視一樣，也不是因為價(jià)格低，也不是因為功能全，而是因為銷(xiāo)售引導時(shí)，塑造了這是一個(gè)時(shí)尚產(chǎn)品的概念?？蛻?hù)購買(mǎi)認為有面子使然，我本人買(mǎi)蘋(píng)果手機基本上還是以通話(huà)功能為主，但為了證明自已沒(méi)有落伍，不用蘋(píng)果你用什么？


　　除了銷(xiāo)售引導外，筆者認為L(cháng)ED以其技術(shù)特質(zhì)進(jìn)行深度的功能開(kāi)發(fā)，也能給客戶(hù)帶來(lái)實(shí)在的增值體驗，曾經(jīng)有一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理人給我談過(guò)他的產(chǎn)品構想，這個(gè)思路值的我們借鑒和思考，他認為對于家庭而言，節能和環(huán)保兩個(gè)概念都不太實(shí)際，家庭最重要的是安全，而廚房是家庭中最不安全的地方，主人在煲湯或燒水過(guò)程中經(jīng)常會(huì )忘記關(guān)煤氣，在這方面是有很多慘痛事故案例的，這些事故報道在客戶(hù)的大腦中留下了深刻的印象，這就是需求開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵，如果可以開(kāi)發(fā)一個(gè)在煤氣環(huán)境中都是安全的LED燈（即然有瓦斯防爆燈，從技術(shù)角度就是可以實(shí)現的），并增加一個(gè)感應和報警裝制，就能杜絕這個(gè)安全穩患，還可以增加一個(gè)信號發(fā)射功能與小區的安全監控聯(lián)網(wǎng)，這樣小區的物業(yè)管理也會(huì )力支持和推廣，想想吧，一個(gè)售銷(xiāo)人員將LED燈放在密封透明的盒子里，注入的煤氣，燈亮了并響起了警報，安全無(wú)事，那將是多么震憾的銷(xiāo)售推廣呀（當然也可以是視頻），這個(gè)燈值多少錢(qián)？本人認為500～1000元都是值得的。至少我愿意立即購買(mǎi)。更重要的是這個(gè)產(chǎn)品會(huì )將你的品牌塑造成一個(gè)最安全的LED燈，這個(gè)大眾認知如果深入人心那值多少錢(qián)？


　　還有一案例也說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，有一個(gè)工程師給我講，他說(shuō)：你有沒(méi)有發(fā)現宿舍的樓道感應燈經(jīng)常壞，因為更換需要梯子，所以每次找物業(yè)電工都很麻煩”，他研究后認為節能燈這種產(chǎn)品，因為技術(shù)特質(zhì)不適合頻繁多次的啟動(dòng)，所以容易環(huán)，如果把節能燈改為L(cháng)ED燈就會(huì )解決這個(gè)問(wèn)題，節能燈損壞的成本和更換的人工一定會(huì )比LED多出很多。想想吧，設計一款專(zhuān)用于樓道的感應節能燈，并且做出壞燈就立即派人去換的周期性承諾（只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)，就不太會(huì )有更換的可能），那樣在全國看會(huì )有多大的市場(chǎng)。這個(gè)燈值多少錢(qián)？筆者認為比節能燈價(jià)格高出幾倍，客戶(hù)是可以接受的。


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