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是什么讓經(jīng)銷(xiāo)商離你而去？

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? ? ??經(jīng)銷(xiāo)商資本是疾速消費品公司開(kāi)辟商場(chǎng)進(jìn)程中最重要的資本之一，某種意義上來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商挑選的好壞直接決定了公司的開(kāi)展命運，尤其是關(guān)于處在商場(chǎng)開(kāi)發(fā)期間的中小公司而言更是如此。實(shí)踐的商場(chǎng)開(kāi)辟進(jìn)程中，許多疾速消費品公司也確實(shí)把經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)、挑選、調整做為一項重要的平常作業(yè)常抓不懈，但實(shí)踐的成果卻是許多老練的疾速消費品公司逐漸丟掉了當初幫忙其打下“江山”的一批重要的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商資本，終究是啥緣由使這些優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商逐漸離公司而去?除了經(jīng)銷(xiāo)商本身轉型等方面的緣由以外，公司終究還有哪些行動(dòng)傷透了經(jīng)銷(xiāo)商的心呢?筆者聯(lián)系一個(gè)實(shí)踐的事例來(lái)探討其間的深層次緣由。


? ? ? ?事例：J公司是國內一家聞名的食品公司，公司經(jīng)過(guò)近30年的開(kāi)展，出售額也做到了15億左右的規模，在全國具有近2000名的經(jīng)銷(xiāo)商資本，基本上完結了對全國干流市、縣商場(chǎng)的掩蓋。在長(cháng)江以北的商場(chǎng)區域，許多市、縣的經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)論是從資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò )掩蓋才能、人脈關(guān)系等方面來(lái)看都是當地出類(lèi)拔萃的經(jīng)銷(xiāo)商?？梢舱沁@些從前和J公司協(xié)作長(cháng)達20年以上一起“打天下”的忠實(shí)客戶(hù)這些年卻一個(gè)個(gè)接連自動(dòng)的拋棄了持續運營(yíng)J公司的商品，停止了協(xié)作關(guān)系。受此影響，燈具公司到達出售使命方針越來(lái)越難，許多從前光輝一時(shí)的樣板商場(chǎng)居然出現了找不到經(jīng)銷(xiāo)商的為難局勢。終究照明公司啥樣的行動(dòng)致使了這樣的被動(dòng)局勢呢?

一、商場(chǎng)全體經(jīng)銷(xiāo)商計劃缺少體系計劃，隨意增設經(jīng)銷(xiāo)商

? ? ??這些年，因為商場(chǎng)競爭日趨激烈，全體商場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)緩慢，公司到達出售使命的壓力逐漸增大，經(jīng)銷(xiāo)商完結出售使命的壓力天然也隨之增大。在無(wú)窮的商場(chǎng)壓力面前，J公司的許多區域經(jīng)理沒(méi)有挑選靜下心來(lái)與經(jīng)銷(xiāo)商仔細剖析商場(chǎng)改動(dòng)的緣由，進(jìn)而從商品、途徑、促銷(xiāo)等方面尋找對策，而是挑選了盲目經(jīng)過(guò)增設經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完結成績(jì)，現有經(jīng)銷(xiāo)商完不成成績(jì)，就添加新的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)補償，乃至出現了新開(kāi)的經(jīng)銷(xiāo)商就在老經(jīng)銷(xiāo)商對門(mén)的表象。盲目增設經(jīng)銷(xiāo)商致使了區域商場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商數量過(guò)多，各經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)區域界定不清楚，砸價(jià)沖貨表象頻發(fā)，新老經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突不斷、老經(jīng)銷(xiāo)商與辦事處之間的對立日益激化，短期銷(xiāo)量添加往后留下了無(wú)窮的商場(chǎng)危險。

? ? ??筆者不否認經(jīng)過(guò)增設經(jīng)銷(xiāo)商是疾速進(jìn)步銷(xiāo)量的一個(gè)方法，但經(jīng)銷(xiāo)商設置與計劃是一個(gè)體系的計劃進(jìn)程，在哪些區域設置、設置多少、設置啥類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商有必要要在對商場(chǎng)現狀經(jīng)過(guò)詳盡剖析的基礎上方可進(jìn)行，要歸納思考現有的商場(chǎng)是不是有空白區域、現有的經(jīng)銷(xiāo)商能否全部掩蓋其經(jīng)銷(xiāo)的區域、現有的經(jīng)銷(xiāo)商能否全部掩蓋各類(lèi)型途徑等許多要素。盲目添加經(jīng)銷(xiāo)商盡管短期內帶來(lái)了銷(xiāo)量的疾速進(jìn)步，但這種“飲鴆止渴”的做法終究致使了途徑的徹底失控。

二、區域經(jīng)理隨意口頭許諾經(jīng)銷(xiāo)商費用，但實(shí)現卻是遙遙無(wú)期

? ? ? 這些年跟著(zhù)原材料本錢(qián)、人工本錢(qián)的疾速上漲，公司的生產(chǎn)本錢(qián)也隨之水漲船高。公司本錢(qián)上漲帶來(lái)的成果之一即是公司投入的商場(chǎng)費用也越來(lái)越低，J公司也不破例。早幾年的時(shí)分，J公司實(shí)踐投入商場(chǎng)的費用可以到達20個(gè)點(diǎn)以上，這兩年公司一直在壓低商場(chǎng)費用投入，商場(chǎng)費用也有本來(lái)的20個(gè)點(diǎn)逐漸降到了8個(gè)點(diǎn)左右。費用減少了，商場(chǎng)競爭壓力卻在加大。J公司的許多區域經(jīng)理相同沒(méi)有挑選靜下心來(lái)與經(jīng)銷(xiāo)商一起剖析商場(chǎng)的現狀，研究怎么進(jìn)步費用的使用功率、怎么進(jìn)步費用的投入產(chǎn)出比、怎么經(jīng)過(guò)改動(dòng)做法向商場(chǎng)要費用，而是盲目口頭許諾持續給予經(jīng)銷(xiāo)商許多費用撐持，依然接連從前的思維與做法，寄希望于經(jīng)過(guò)高額的費用撐持交換經(jīng)銷(xiāo)商的打款發(fā)貨!“您放心，只需我在，這費用一定幫你處理”成了許多區域經(jīng)理的口頭禪，成果許諾的費用要么因為J公司區域人員的調整成為”爛賬“，要么即是被無(wú)限期的延遲。正是在這種無(wú)限期的延遲中，經(jīng)銷(xiāo)商對J公司的誠信與決心逐漸損失……

三、公司商場(chǎng)辦理混亂、干流商品報價(jià)嚴峻倒掛，經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利失掉保證

? ? ? ?經(jīng)銷(xiāo)商是商人，尋求贏(yíng)利是商人的本分，經(jīng)銷(xiāo)商署理任何公司的商品最中心的訴求還是為了賺取贏(yíng)利。在前期與J公司協(xié)作的進(jìn)程中，J公司的商場(chǎng)辦理還對比良性，商品報價(jià)體系也相對正常，經(jīng)銷(xiāo)商的贏(yíng)利也有滿(mǎn)足的保證。近幾年來(lái)，許多區域經(jīng)理為了完結出售成績(jì)，采取了急于求成的做法，直接賤價(jià)推銷(xiāo)公司中心商品，慫恿并撐持經(jīng)銷(xiāo)商低于廠(chǎng)價(jià)向其它區域商場(chǎng)“竄貨“。因為公司疏于辦理，”竄貨“表象逐漸加重，成果形成經(jīng)銷(xiāo)商從廠(chǎng)家發(fā)貨的報價(jià)要遠遠高于商場(chǎng)上拿到的報價(jià)，許多干流商品報價(jià)體系現已嚴峻破壞，經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利失掉保證……

四、公司盲目壓貨，經(jīng)銷(xiāo)商庫存危險壓力無(wú)窮

? ? ??相同是跟著(zhù)出售使命壓力的加大，J公司的許多區域經(jīng)理為了完結出售使命，經(jīng)過(guò)各種方法盲目的向公司的中心經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，致使許多中心經(jīng)銷(xiāo)商庫存嚴峻偏大，許多經(jīng)銷(xiāo)商的有些商品還沒(méi)有進(jìn)入商場(chǎng)出售就現已過(guò)期，經(jīng)銷(xiāo)商損失慘重。

? ? ? 公司為了完結出售成績(jì)或是為了“迫使“經(jīng)銷(xiāo)商的資本與精力更多的投入到本公司的商品上來(lái)，”做大“經(jīng)銷(xiāo)商的庫存本無(wú)可厚非，但疑問(wèn)的關(guān)鍵在于關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商的庫存危險公司要給予滿(mǎn)足的重視并幫忙經(jīng)銷(xiāo)商處理因公司壓貨形成的不良庫存。要知道，經(jīng)銷(xiāo)商壓在倉庫里的商品都是真金白銀換回來(lái)的，一但因出售周期過(guò)長(cháng)致使商品滯銷(xiāo)或直接過(guò)期，經(jīng)銷(xiāo)商將遭受無(wú)窮損失!

五、公司人員替換過(guò)于頻頻，區域商場(chǎng)方針改動(dòng)太快

? ? ? 因為公司商場(chǎng)辦理體制的緣由，早些年的時(shí)分，J公司的區域經(jīng)理可謂是業(yè)界最安穩的。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)區域的區域經(jīng)理只需能完結成績(jì)，至少3年以?xún)炔粫?huì )調整，有的區域經(jīng)理在所負責的商場(chǎng)現已耕耘了長(cháng)達10年之久，但近兩年，許多區域經(jīng)理不能夠完結所轄區域的出售成績(jì)方針，而公司關(guān)于完不成使命的區域經(jīng)理一概下崗或調離，成果形成許多艱難商場(chǎng)的人員替換過(guò)于頻頻，有些商場(chǎng)半年內居然接連替換人員3次以上。因為每個(gè)區域經(jīng)理的主意、做法都不相同直接致使了區域商場(chǎng)方針改動(dòng)太快，許多遺留疑問(wèn)因為人員的替換變得愈加難以處理。在公司頻頻的人員更迭中，經(jīng)銷(xiāo)商很茫然，不知怎么習慣……

? ? ??正所謂“世上沒(méi)有平白無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有平白無(wú)故的恨”!從前“不離不棄”的一起打下“江山”的協(xié)作伙伴今天卻自動(dòng)“分道揚鑣”，關(guān)于許多面對此疑問(wèn)的公司來(lái)說(shuō)應該是沉思的時(shí)分了!


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