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如何啃下LED工程渠道這塊“肥肉”?

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  一直以來(lái),工程途徑因其量大、贏(yíng)利高變成商家的必爭之地,當時(shí),LED照明進(jìn)入“途徑布局”的關(guān)鍵期,作為一塊“肥肉”,工程途徑自有其他途徑無(wú)法匹及的長(cháng)處,可是其潛在的“高危險”也不是通常商家能接受的,一方面工程途徑占用資金大、回款周期長(cháng);另一方面現階段LED終端零售占有率低,大部分商家都是以工程求生存,商場(chǎng)競賽益發(fā)劇烈。

  面臨贏(yíng)利越來(lái)越低的工程途徑,不少商家都表明“有心無(wú)力”,卻仍堅持著(zhù)“不扔掉、不拋棄”的準則,LED年代,照明工程途徑體現怎么?且看職業(yè)專(zhuān)家怎么說(shuō)明。

  LED年代的工程途徑廠(chǎng)家直接參與

  廣東照明有限公司副總經(jīng)理招劍鋒對傳統照明年代與LED照明年代的工程途徑做了一個(gè)對比:“在傳統照明年代,照明工程通常是廠(chǎng)家配合著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商一同完成,只需極少數如奧運、世博、全運會(huì )等由于投標需要極高而需要與廠(chǎng)家直接協(xié)作的。在LED年代,由于政府的大力推廣,越來(lái)越多的野外項目和市政改造項目都由廠(chǎng)家直接參與,減少了經(jīng)銷(xiāo)商的環(huán)節,大大增加了廠(chǎng)家的贏(yíng)利,使得工程途徑變成了照明職業(yè)的一塊‘肥肉’?!?/span>

  何倫解說(shuō):“原有傳統的工程途徑協(xié)作,方法對比單一,工程署理資金壓力大,項目跟進(jìn)繁瑣。如今,比亞迪為工程途徑供給一站式效勞,簡(jiǎn)言之,比亞迪出資金,比亞迪出技能,比亞迪出商品,比亞迪出售后,終究利益同享。如此,工程途徑在項目操作中減少了危險和流轉環(huán)節,終究帶來(lái)更為順暢的贏(yíng)利收益?!?/span>

  現階段的工程途徑體現怎么?

  LED年代的工程途徑與傳統途徑存在著(zhù)一些不一樣點(diǎn),那如今這種操作方法下的LED工程途徑體現怎么呢?贏(yíng)利又怎么?

  何倫直言,現階段的工程途徑的贏(yíng)利相對來(lái)說(shuō)有一定降低。致使改變的首要因素有:一是商場(chǎng)競賽劇烈;第二,LED商場(chǎng)逐步老練,價(jià)格體系也漸為安穩。

  招劍鋒也表明如今的工程贏(yíng)利在下滑:“曾經(jīng)的工程按商品報價(jià)都在50個(gè)點(diǎn)以上,如今某些工程項目根本上不怎么掙錢(qián),大家都在搶單,這是競賽的結果。大的工程項目通常都是投標,拼的是公司的實(shí)力。由于業(yè)主能夠指定了品牌或設定了某些特別(規范)門(mén)檻,這讓通常的工程商無(wú)法干預;而關(guān)于通常的小工程項目,沒(méi)有太多特別的需要,咱們都可以去爭奪,相對壓力也較小。至于工程回款疑問(wèn),多按合同走,訂購付一部分、貨到付一部分、竣工付一部分、還有大約3-10個(gè)點(diǎn)是售后保質(zhì)金,根本售后的回款較難,這也是工程報價(jià)時(shí)需要思考的本錢(qián)?!?/span>

  招劍鋒總結,工程商場(chǎng)具有高回報的特色,可是高回報通常伴隨著(zhù)高危險,各方面的投入和面臨的危險、壓力會(huì )比正常的流轉和零售途徑要大得多,不論對華日照明仍是其他的LED公司來(lái)說(shuō),本年LED照明工程途徑是危險與機遇并存。

  打造品牌 多途徑致勝

  作為公司,該怎么包圍呢?

  招劍鋒談到,當前整個(gè)商場(chǎng)面臨著(zhù)資金假貸難、競賽壓力大的局勢,一些公司也開(kāi)端往其他方向轉變。例如,轉型電商,網(wǎng)購越來(lái)越遭到大眾喜愛(ài),電商作為一種虛擬買(mǎi)賣(mài)的途徑商場(chǎng)無(wú)限大,只需有物流的當地就能處理商品供貨的疑問(wèn),這樣一來(lái),客戶(hù)的輻射面愈加廣,不只處理了線(xiàn)下買(mǎi)賣(mài)的各種繁瑣疑問(wèn),一起還會(huì )擴展公司與各地的協(xié)作關(guān)系。

  關(guān)于不一樣的公司,應對措施不一樣,有的“多途徑一起發(fā)力,打造職業(yè)品牌”;有的“途徑開(kāi)路,商品處理方案助陣”??偟膩?lái)說(shuō),即是一句話(huà):進(jìn)步公司實(shí)力,在商品上做足預備,建立公司品牌。


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