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眾多問(wèn)題待解 2016年LED照明經(jīng)銷(xiāo)商如何逆襲？

信息來(lái)源： 瀏覽次數： 發(fā)布日期：
LED行業(yè)廠(chǎng)商之間與其說(shuō)是合作關(guān)系，倒不如說(shuō)博弈關(guān)系。經(jīng)銷(xiāo)商心里總想著(zhù)從廠(chǎng)家多要些支持
和好處，廠(chǎng)方總是想經(jīng)銷(xiāo)商能少些要求，多些銷(xiāo)量！都是站在各自的角度各抒己見(jiàn)，雙方都有理
！
　　絕大多數廠(chǎng)家的新一年度業(yè)績(jì)都是要遞增的，會(huì )找出各種增加新一年度銷(xiāo)量任務(wù)的理由，廠(chǎng)
家有廠(chǎng)家的打算，經(jīng)銷(xiāo)商有經(jīng)銷(xiāo)商的盤(pán)算！雖然從表面上看，增加業(yè)績(jì)對廠(chǎng)商都有好處，但也有
很多潛在的問(wèn)題和風(fēng)險！
　　這些問(wèn)題不清楚，盲目的接受廠(chǎng)家的新增任務(wù)，弄不好會(huì )得不償失。
　　那么，這些問(wèn)題究竟是什么呢？
　　1、成本的增加
　　銷(xiāo)售要想增加，相關(guān)投入的成本就必然也要同步增加，人員，車(chē)輛，倉庫，內勤等等，在沒(méi)
有高效管理體系的作用下，這些增加的成本，很有可能超過(guò)增加的利潤，也就是說(shuō)，業(yè)績(jì)增加了
30%，成本增加了40%，直接吞吃利潤，到頭來(lái)，實(shí)際賺到手的錢(qián)并沒(méi)有增加多少，反而減少了。
畢竟，業(yè)績(jì)的增加會(huì )同時(shí)帶來(lái)毛利和成本的增長(cháng)，而成本遞增率超過(guò)毛利遞增率的事情，在經(jīng)銷(xiāo)
商公司里比比皆是。
　　2、資金的壓力
　　現在年度營(yíng)業(yè)額幾千萬(wàn)乃至上億的經(jīng)銷(xiāo)商一抓一大把，看起來(lái)的確規模不小，但是，現金流
都比較糟糕，生意大，沒(méi)現錢(qián)！錢(qián)呢？被壓在倉庫里的貨里，壓在廠(chǎng)家的預付款里，還壓在下游
客戶(hù)的應收賬款里，現在廠(chǎng)家吸取經(jīng)銷(xiāo)商資金的本事越來(lái)越高，你經(jīng)銷(xiāo)商有多少錢(qián)，都能給你想
辦法吸干，并且，現在經(jīng)銷(xiāo)商在外部調取資金的利息成本也是越來(lái)越高了，高利貸拿進(jìn)來(lái)的錢(qián)，
投到生意上，能不能賺錢(qián)不確定，反正要付利息出去是確定的。甚至有經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)玩笑說(shuō)，拿一千
萬(wàn)去做經(jīng)銷(xiāo)商，還不如拿一千萬(wàn)去放高利貸賺的多。再說(shuō)了，多少還得留些錢(qián)，給后來(lái)增加的新
廠(chǎng)家和新產(chǎn)品。
　　3、更多的精力付出
　　生意大，對老板的精力付出要求自然更多，隨著(zhù)老板年紀的逐漸增大，精力也逐漸不濟，再
加上家庭事務(wù)，孩子問(wèn)題也占用更多的精力，所以，老板們到一定年齡之后，肯定得要將生意和

生活進(jìn)行一些平衡，不可能只放大生意，而不兼顧家庭生活。還有些老板自認為經(jīng)濟方面已經(jīng)比

較到位了，沒(méi)必要再去拼命賺錢(qián)，而是要享受生活了，別把自己整的那么累。

　　4、安全問(wèn)題
　　生意越大，攤子鋪的越大，相對來(lái)說(shuō)各方面的問(wèn)題也會(huì )同步多起來(lái)，而且，生意大了之后，
老板不可能顧及到每個(gè)方面每一個(gè)人，肯定有更多看不到的地方，這里面很有可能隱藏著(zhù)很多不
安全因素，出于安全起見(jiàn)，與其做一個(gè)難以完全掌控的大生意，不如做一個(gè)完全可掌握的小生意
。
　　5、樹(shù)大招風(fēng)
　　生意大了，自然會(huì )樹(shù)大招風(fēng)，引起競爭對手的警覺(jué)，受到更加有力度、更加有針對性的打壓
，并且，還會(huì )引起有關(guān)部門(mén)的關(guān)注，很多地方都有稅務(wù)紅線(xiàn)，一旦越過(guò)紅線(xiàn)，自然也就成為重點(diǎn)
關(guān)注對象了，綜合成本也就高起來(lái)了。
　　6、員工的態(tài)度
　　業(yè)績(jì)要增加，員工的工作量肯定也要對應增加，但是，極少有公司能把業(yè)務(wù)量的增加比例和
員工的收入增加比例進(jìn)行對等的，這必然讓員工產(chǎn)生不平衡的心理，認為老板賺的越來(lái)越多，而
我們打工的越來(lái)越累，錢(qián)還沒(méi)多拿，導致工作效率下降和流失率增加。
　　7、生意方向的轉移
　　做生產(chǎn)和做經(jīng)銷(xiāo)不一樣，生產(chǎn)是越做越深，而經(jīng)銷(xiāo)往往是做一行厭一行，總覺(jué)得別的行業(yè)有
搞頭，自己這行業(yè)不賺錢(qián)，總想投資進(jìn)入其他行業(yè)。還有的經(jīng)銷(xiāo)商總覺(jué)得做經(jīng)銷(xiāo)是在幫廠(chǎng)家養品
牌養市場(chǎng)，到最后也不是自己的，不如自己注冊個(gè)品牌，搞個(gè)工廠(chǎng)什么的。無(wú)論是投資別的行業(yè)
，還是經(jīng)銷(xiāo)商自己進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域，都會(huì )導致老板對當前的經(jīng)銷(xiāo)生意關(guān)注度下降，并且控制資金和
精力投入。
　　以上幾點(diǎn)原因，導致大多數經(jīng)銷(xiāo)商在面對廠(chǎng)方增加任務(wù)時(shí)，內心是不愿接受的。但自古就有
廠(chǎng)大壓商、商大壓廠(chǎng)之說(shuō)。在任何商業(yè)合作中，誰(shuí)站的位置越有利，誰(shuí)就能有更多的主導權。
　　最后補充說(shuō)明一點(diǎn)：廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商是有著(zhù)本質(zhì)上的區別。廠(chǎng)家是生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)的越多，產(chǎn)
能利用率越高，產(chǎn)品成本越低。而經(jīng)銷(xiāo)商則是流通機構，經(jīng)手的越多，涉及的成本反而越高，利
潤越少。所以，在新增銷(xiāo)量任務(wù)這個(gè)問(wèn)題上，廠(chǎng)商都需要換位思考，找到一個(gè)大家都能接受的一

個(gè)平衡點(diǎn)和市場(chǎng)方案！

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